آنچه مشاور فروش می گوید ممکن است از نظر واقعیت درست باشد، اما آیا مشتری واقعاً به آن نکته خاص اهمیت می دهد؟ این واقعا از فردی به فرد دیگر متفاوت است. آیا تاکید مداوم بر تخفیف ها همیشه نتیجه مثبتی دارد؟ نه لزوما. چنین رفتاری در واقع می تواند احساسات منفی را در مشتریان ایجاد کند{2}}چیزی که مشاوران فروش باید به دقت درباره آن فکر کنند.
حتماً باید به تخفیف ها اشاره کرد، اما نه لزوماً در همان ابتدا. اگر مشتری قبلاً به سبک خاصی علاقه داشته باشد، ذکر تخفیف در آن مرحله تأثیر بسیار بیشتری در بسته شدن فروش خواهد داشت. برعکس، اگر مشتری علاقه مند نباشد، تاکید بر تخفیف روی هر کالا تنها باعث می شود که برند را فاقد ارزش بدانند.
مشاوران فروش باید بدانند که در حالی که تخفیفها واقعاً برای مشتریان خاصی جذاب است، کسانی که به سمت تخفیفها جذب میشوند عموماً دوست ندارند بهعنوان افرادی که *فقط* به قیمت اهمیت میدهند یا صرفاً به دنبال یک معامله ارزان هستند، کبوترخانه شوند. در نتیجه، چنین افرادی اغلب از راه خود اصرار میکنند-به هر کسی که گوش میدهد-که آنها *نیست* هستند که میخواهند سر چیزهای کوچک چانه بزنند. این رفتار دقیقاً ناشی از یک ترس عمیق-از این است که اینگونه تصور شود.
برای دستیابی به بسته شدن سریع، یک مشاور فروش باید -بلافاصله پس از عذرخواهی{1}} جهت مکالمه را تغییر دهد. آنها باید مجدداً بر روی نیازهای خاص مشتری تمرکز کنند،- مجدداً بر نکات کلیدی برای ایجاد و نشان دادن ارزش تأکید کنند: "در واقع عذرخواهی می کنم، با توجه به کیفیت..." هدف این است که درباره آنچه مشتری *می خواهد* بشنود صحبت شود، نه اینکه صرفاً آنچه مشاور *فکر می کند* مهم است. ارتباط مؤثر صرفاً ارائه یک مونولوگ نیست. آنچه بیش از همه مهم است تأثیر ملموس و نتیجه ای است که *پس از* بیان کلمات ایجاد می شود.
تخفیفها صرفاً یک تاکتیک تبلیغاتی{0}}وسیلهای برای کاهش موانع ورود هستند تا مشتریان بتوانند برند ما را تجربه کنند. با این حال، آنها به هیچ وجه *تنها* سلاح تیز موجود برای درگیر کردن و جلب نظر مشتریان نیستند.
یک مشاور فروش که فاقد اعتماد به نفس{0}}می باشد، اغلب با انگیزه های مالی به «طعمه زدن» مشتریان متوسل می شود. در نتیجه، مشتریانی که آنها جذب میکنند، عمدتاً از افراد متعصبی تشکیل میشود که روی قیمتگذاری وسواس دارند-ابتدا تخفیف، سپس هدایای رایگان، و در نهایت اصرار بر گرد کردن کل صورتحساب.
تخفیف ها تنها زمانی معنادار می شوند که مبتنی بر ارزش ذاتی و نقاط فروش منحصر به فرد خود محصول باشند. اکثر مشتریان کالاهای ما را صرفاً به خاطر دریافت تخفیف خریداری نمی کنند.
مشاوران فروش باید به جای اینکه کورکورانه باور کنند که تخفیفها نوشدارویی هستند، مهارتهای ارائه محصول خود را تقویت کنند{0}}موضوعی که باید در هر جمله دیگری مطرح شود. چنین رویکردی فقط مشتریان را به این نتیجه نادرست سوق می دهد که به غیر از ارزان بودن و ارائه تخفیف، برند مطلقاً هیچ ویژگی بازخرید کننده دیگری ندارد. تخفیفها مهم هستند، اما تخفیفهای معنادار حتی بیشتر از آن هستند. اگر مشتریان قبلاً علاقه خود را به محصول از دست داده باشند، صرف نظر از اینکه تخفیف چقدر عمیق است، احساس نمی کنند که یک معامله بزرگ را به دست آورده اند. برای برند، این منجر به کاهش حاشیه سود بدون تضمین وفاداری مشتری میشود-و حتی ممکن است به تدریج این عادت را در بین مشتریان ایجاد کند که از خرید خودداری کنند مگر اینکه تخفیف ارائه شود.
